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整體1/4手機(jī)營(yíng)銷解決方案
作者：佚名 時(shí)間：2003-5-17 字體：[大] [中] [小]
一、市場(chǎng)分析
縱觀手機(jī)市場(chǎng)（長(zhǎng)沙），摩托羅拉、諾基亞、愛立信西方三大品牌手機(jī)占著有最大的市場(chǎng)份額，穩(wěn)居領(lǐng)頭羊的地位，但最近蹦出了一個(gè)后起之秀--三星推出的最新款式，倍受消費(fèi)者的歡迎，從市場(chǎng)反映的角度來看，已悄悄的成了消費(fèi)者談?wù)摰男迈r話題，市場(chǎng)份額有著很明顯的提高和擴(kuò)張，三星手機(jī)地位的樹起，已成了摩托羅拉、諾基亞、愛立信的強(qiáng)勁對(duì)手，整個(gè)市場(chǎng)形成了以顧客的購(gòu)買行為為爭(zhēng)取的中心，展開一場(chǎng)“大力士”之間的強(qiáng)勁拉鋸戰(zhàn)，由于幾大品牌廠商所體現(xiàn)出來的實(shí)力相當(dāng)，也就形成了弱者難以直接插足的沉穩(wěn)局面，因?yàn)檫@種較量主要以綜合實(shí)力和營(yíng)銷手段作為依托點(diǎn)的，在如此現(xiàn)狀下，實(shí)力不強(qiáng)、市場(chǎng)基礎(chǔ)沒優(yōu)勢(shì)的對(duì)手，若采取針鋒相對(duì)的辦法是無法取得有利地位由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)的。那怎樣才能從現(xiàn)實(shí)的角度去避免硬碰硬，找到最適合自己實(shí)際的發(fā)展途徑呢？事實(shí)上，由于摩托羅拉、諾基亞、愛立信等的長(zhǎng)時(shí)間努力和不斷完善，自然它們所體現(xiàn)出來的優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷特色互補(bǔ)性是非常強(qiáng)的，也就是說，目前這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，各大實(shí)力派穿插叉的形成，給外界參與者構(gòu)筑了一道堅(jiān)實(shí)難攻的城墻，這里“外界”主要是指那些“正在”或“將要”興起的廠商，使得它們基本上難以找到插足的有利支點(diǎn)，這里的“基本上”對(duì)外界而言，主要是說明機(jī)會(huì)的存在，但困難度相當(dāng)大。若要直接參與就會(huì)進(jìn)入襯托的配角或投入大產(chǎn)出甚微的悲劇態(tài)勢(shì)，這里“直接”是指對(duì)抗的角度，但值得可喜的是：市場(chǎng)所要爭(zhēng)取的目標(biāo)--消費(fèi)者的購(gòu)買行為是由思維和認(rèn)識(shí)左右的，而思維和認(rèn)識(shí)通過引導(dǎo)是可以改變的，若直接從消費(fèi)群及影響購(gòu)買行為的有利外圍環(huán)境上動(dòng)腦筋，就可以較好的避免進(jìn)入對(duì)抗的胡同。
結(jié)論：
綜上所述，當(dāng)前市場(chǎng)上強(qiáng)者的優(yōu)勢(shì)主要來自廠商彼此之間的爭(zhēng)鋒較量和直接性的強(qiáng)烈對(duì)抗。它是企業(yè)、產(chǎn)品及營(yíng)銷手段在顧客決定選購(gòu)產(chǎn)品的前提下而產(chǎn)生的一種競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)的是：廠商之間力量的撞擊、強(qiáng)度的較量。事實(shí)上，所有的競(jìng)爭(zhēng)目的都是為了縮短與顧客購(gòu)買行為的距離，與顧客距離越短，輻射面越大，從市場(chǎng)占有率的角度上講就越有優(yōu)勢(shì)，也就是說，我們爭(zhēng)取的除廠商之間對(duì)抗的優(yōu)劣勢(shì)之外，最重要的還要發(fā)現(xiàn)顧客的潛在的需要，這里“潛在的需要”主要包括對(duì)產(chǎn)品的滿意及顧客本身的需求。
二、影響顧客購(gòu)買行為的因素分析
影響顧客購(gòu)買行為的因素是多方面的，但主要以廠商競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)、顧客對(duì)產(chǎn)品的需求、顧客本身的需求及可挖掘、引導(dǎo)的潛在需求。這四大要素在不同的市場(chǎng)狀態(tài)下，側(cè)重點(diǎn)又各不相同，這就要根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，能夠及時(shí)調(diào)整并施以針對(duì)性的營(yíng)銷策略，才有可能保持發(fā)展的速度，但任何行之有效的策略只能體現(xiàn)在一定的時(shí)間階段，因?yàn)橹鲗?dǎo)顧客購(gòu)買行為的思維意識(shí)是不斷變化的，這種變化除顧客本身意識(shí)及對(duì)產(chǎn)品要求的改變之外，也可以通過某種活動(dòng)或手段引導(dǎo)和激發(fā)的。因此，在市場(chǎng)當(dāng)中商家強(qiáng)弱的位置是可以轉(zhuǎn)換的，這就需要我們以當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)的事實(shí)為依據(jù)，不斷的去發(fā)現(xiàn)空白或?qū)κ值奶撊踔�，然后結(jié)合影響顧客購(gòu)買行為的主要因素，制定相應(yīng)的辦法，使之落到實(shí)處，進(jìn)行強(qiáng)有力的攻擊，避實(shí)而擊虛使自己處于有利的地位。
消費(fèi)能力
手機(jī)作為市場(chǎng)中的一種消費(fèi)品，支付能力是購(gòu)買的前提條件。
認(rèn)識(shí)
在消費(fèi)能力允許的條件下，認(rèn)識(shí)是左右顧客購(gòu)買行為的靈魂，正因?yàn)橄M(fèi)者意識(shí)的時(shí)刻變化和不斷更新，就產(chǎn)生了產(chǎn)品的復(fù)雜化和需求的多樣化，從市場(chǎng)的角度上講，能夠被大部分顧客所接受的產(chǎn)品和廠家就說明市場(chǎng)占有率大，在市場(chǎng)當(dāng)中的位置就有生命力，同時(shí)顧客這一動(dòng)態(tài)式的思維意識(shí)，也為其他商家提供了競(jìng)爭(zhēng)的大量機(jī)會(huì)，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)是可以改變的，這就需要商家不斷的了解市場(chǎng)，只要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不斷去發(fā)現(xiàn)、洞察顧客對(duì)產(chǎn)品及本人的需求欲望，綜合考慮，做到因市場(chǎng)及顧客的變化而相應(yīng)的調(diào)整，保持絕對(duì)的發(fā)展速度，就有可能穩(wěn)健的發(fā)展，經(jīng)過不斷的具體努力才能壯大，由弱轉(zhuǎn)強(qiáng)。在目前激烈的手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，顧客在決定選購(gòu)哪種產(chǎn)品，就產(chǎn)生了比較的認(rèn)識(shí)。那我們應(yīng)該怎樣針對(duì)性的引導(dǎo)顧客的認(rèn)識(shí)，并兼顧考慮顧客本身的需求，使之有利于我們產(chǎn)品的營(yíng)銷工作呢？
3、顧客購(gòu)買之前的因素分析
由于市場(chǎng)及廠家的努力等多方面的原因，摩托羅拉、諾基亞、愛立信三大品牌手機(jī)在消費(fèi)者的思維當(dāng)中，形成了一種比較強(qiáng)烈的品牌價(jià)值意識(shí)，事實(shí)上，目前市場(chǎng)手機(jī)的品牌意識(shí)是沒有支撐點(diǎn)的。之所以這么說是因?yàn)榇蟛糠值念櫩蛯?duì)手機(jī)并不是很了解，只是在他們的思維當(dāng)中，存在著從眾和跟風(fēng)的心理產(chǎn)生的一種空洞的聲勢(shì)，它是表面性的，也就是說，這種品牌意識(shí)是有隙可插，可以摧毀的。因?yàn)槭謾C(jī)并不象鞋子和衣服那樣，它的技術(shù)含量比較高，在這里，顧客具體的支撐點(diǎn)應(yīng)來自于一定程度的了解，了解的定位是在比較當(dāng)中產(chǎn)生的，比如：假設(shè)某位比較了解科鍵手機(jī)與一位一直已擁有愛立信手機(jī)而感到自豪但并不是很了解愛立信手機(jī)的人進(jìn)行手機(jī)話題的交談，在這樣的談話中，我們不難想象用愛立信手機(jī)的王某在交談之后，就會(huì)改變對(duì)愛立信手機(jī)的看法，并認(rèn)為擁有科鍵手機(jī)更有面子，這就為我們進(jìn)入大市場(chǎng)提供了良好的機(jī)會(huì)點(diǎn)和切入點(diǎn)。因?yàn)閷?duì)方的講話使王某看來似乎自己對(duì)科鍵的了解比愛立信更多一些，這是樹立自信心強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)，事實(shí)上，王某認(rèn)同的并不是科鍵手機(jī)這種產(chǎn)品，而是傾慕對(duì)方那種熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格和觀點(diǎn)，他的內(nèi)心需要滿足這種欲望，得到這種面子。所以若能從根本上樹立顧客的品牌意識(shí)，那就是根深的效果，使之品牌意識(shí)具有堅(jiān)強(qiáng)的支撐點(diǎn)，這樣就能很好的把顧客對(duì)產(chǎn)品的需求與顧客本身的需求，當(dāng)然這對(duì)任何人來說都很重要的面子觀相結(jié)合，樹立一種更加完善的品牌意識(shí)。從競(jìng)爭(zhēng)策略的角度來說，也是釜底抽薪之策發(fā)揮的最佳機(jī)會(huì)，讓我們的顧客能夠用好手機(jī)，而且比其他手機(jī)廠商的用戶更有面子，因?yàn)槲覀兊念櫩捅人麄兏私馐謾C(jī)。
總結(jié)：
以上的分析，我們應(yīng)該有充分的理由舉辦一些活動(dòng)，讓咱們的顧客，同時(shí)也包括暫時(shí)是其他手機(jī)廠商的顧客來系統(tǒng)的了解本企業(yè)手機(jī)及文化，在此，我們給這個(gè)活動(dòng)命名為“手機(jī)大學(xué)”�！笆謾C(jī)大學(xué)”的主要目的是：制造一個(gè)讓消費(fèi)者來了解產(chǎn)品及文化的機(jī)會(huì)（附：具體運(yùn)作方式、內(nèi)容安排及操作步驟，應(yīng)根據(jù)公司的實(shí)際情況制定實(shí)施）。
設(shè)立手機(jī)大學(xué)的優(yōu)勢(shì)：
�、�、最大限度的減少了顧客對(duì)廠商及產(chǎn)品（手機(jī)）的誤解，有效的壓縮了有損產(chǎn)品營(yíng)銷效應(yīng)及企業(yè)形象的誹言誹語(yǔ)。
�、�、讓顧客有更多的機(jī)會(huì)成為參與者，使她們覺得受到了廠商的重視和愛慕，從而能夠很好的栓住顧客的心。
③、讓我們的顧客比其它廠商的顧客更有面子，很好的滿足了顧客非常需要的力量無比神奇的欲望。
④、為消費(fèi)群朋友們制造了更多對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品（手機(jī)）認(rèn)識(shí)的話題，她們之間手機(jī)及企業(yè)話題的交談，對(duì)于產(chǎn)品及廠商文化的廣告有著很大的宣染力，因?yàn)檫@種方式所表現(xiàn)出來的內(nèi)容都是很好的口碑，自然也就形成了一種有利的外圍環(huán)境。
�。�、可靠性及安全感
眾所周知，顧客對(duì)供應(yīng)商及產(chǎn)品的看好是購(gòu)買行為的基礎(chǔ)條件和有利前奏。因?yàn)轭櫩唾?gòu)買行為的主要現(xiàn)實(shí)性問題不但要用好而且要用得放心。從顧客使用的角度上講，放心主要來自于廠商的實(shí)際支持和能夠確實(shí)對(duì)現(xiàn)的承諾，若萬一出現(xiàn)影響顧客正常使用的某種不利情況，能方便的得到供應(yīng)商的幫助和及時(shí)解決，這就需要公司創(chuàng)造一個(gè)氛圍，讓顧客感到用得放心，事實(shí)上使用之后也放心的服務(wù)機(jī)構(gòu)。
總結(jié)：制造有利于顧客購(gòu)買行為的外圍環(huán)境，對(duì)于營(yíng)銷效應(yīng)來說是通向順利的必不可少的門檻，讓顧客感到放心是營(yíng)銷效應(yīng)保持可持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)條件。
總體的運(yùn)作方式參考：
a、可采取強(qiáng)調(diào)性的宣傳服務(wù)辦法。
b、若服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)不夠完善的話，可采用虛張聲勢(shì)的宣傳辦法。因?yàn)轭櫩团笥褌儗?duì)產(chǎn)品已有一定程度的了解，她們有能力可以更好的呵護(hù)自己的手機(jī)，她們也會(huì)這么去做。（具體的操作細(xì)節(jié)因不同的實(shí)際情況制定實(shí)施）
三、渠道及終端顧客的管理辦法
眾所周知，渠道是廠商把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，走向消費(fèi)領(lǐng)域直接與顧客見面的最重要的橋梁，特別是手機(jī)市場(chǎng)，渠道就顯得更加重要，它建設(shè)和管理的好壞將直接影響廠商的銷量和業(yè)績(jī)。因?yàn)椋謾C(jī)渠道就是組建經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。這就要根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)狀態(tài)綜合考慮，我們知道：只有根據(jù)自己的實(shí)際情況建立相應(yīng)的渠道才能有力量使之落到實(shí)處而發(fā)揮功能優(yōu)勢(shì)。在目前較集中的手機(jī)市場(chǎng)（長(zhǎng)沙）經(jīng)銷商往往會(huì)代理多廠家的產(chǎn)品。這就要看經(jīng)銷商在推銷手機(jī)的過程中，對(duì)咱們的產(chǎn)品，相比之下是否重視而加大力度，若中間商對(duì)我們的產(chǎn)品比較了解（前提）且重點(diǎn)推薦，毋庸置疑，這樣的經(jīng)銷商對(duì)廠家來說就是很有利的無形資產(chǎn)，相反就有充分的理由另外選擇和決策。根據(jù)目前長(zhǎng)沙市場(chǎng)上經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)反映：它們一般情況下不會(huì)側(cè)重為顧客推薦哪種產(chǎn)品，只是因顧客看上哪種品牌、型號(hào)的產(chǎn)品而作出相應(yīng)的努力，也就是說經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品是沒有重心的，她們是隨顧客的要求而強(qiáng)調(diào)推銷的。 經(jīng)銷商這種“公平”的待遇對(duì)于正在興起的手機(jī)廠商來說事實(shí)上就是不公平的“公平”待遇。比如：拿兩個(gè)大小不一、質(zhì)量不同的蘋果放在桌上，在你付出相同的條件下，你肯定會(huì)選擇那個(gè)又大又好的蘋果。之所以這么說，是因?yàn)槟壳盀橹勾蟛糠值念櫩鸵话愣紩?huì)認(rèn)同西方國(guó)家的幾大品牌手機(jī)。由于中間商這種“公平”的經(jīng)銷方式，從整體的銷售上看就是在推薦西方的幾大品牌手機(jī)，而對(duì)于正在興起的手機(jī)廠商來說，這樣的經(jīng)銷商不但沒有起到渠道的作用，反而阻礙銷售業(yè)績(jī)的提高。從競(jìng)爭(zhēng)的角度上講，大部分起的則是襯托西方品牌手機(jī)的作用。因此，就中間商目前的這種運(yùn)作方式，我們不能像西方品牌手機(jī)廠商那樣操作我們的營(yíng)銷渠道。必須及時(shí)調(diào)整組建一些適合我們實(shí)際情況的銷售渠道，這樣才能不會(huì)硬碰硬，但是，也不能把目前鋪出去的貨全部收回來。因?yàn)檫@些貨在柜臺(tái)上還是很有力于宣傳效果的，也避免了與經(jīng)銷商任何的沖突機(jī)會(huì)。為了更好的考慮到公司的利益，可以采取與某幾家特定的經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，使她們著重推薦本企業(yè)的產(chǎn)品及文化。這兩種操作方式相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)運(yùn)作，才能避實(shí)擊虛，較好的適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
�。�、終端顧客資源的開發(fā)利用及管理
有銷售名言道：“顧客一句話，勝過推銷員十句話”，“一位滿意的顧客可帶來二十五位希望的顧客”，加上顧客涉及面之廣，用戶數(shù)量之多，若能較好的開發(fā)利用終端顧客資源，對(duì)于面向大眾消費(fèi)的手機(jī)營(yíng)銷，必會(huì)有很大的影響力和銷售擴(kuò)張作用的，但是，在顧客沒有得到具體利益或某種需要的重要欲望滿足的情況下，是無法利用并使之積極努力的，那我們有什么辦法既考慮廠商的利益，又兼顧滿足顧客的某種需求及欲望呢？走進(jìn)現(xiàn)實(shí)生活中，我們不難看出：所有的人們都在想方設(shè)法追求他們認(rèn)為最高價(jià)值的東西，那就是面子觀，事實(shí)上，體現(xiàn)并維護(hù)面子的事情是很多的，這就產(chǎn)生了哪樣的辦法，最能與我們的營(yíng)銷掛上鉤，并能發(fā)揮最佳效果。我們知道簽名對(duì)于很多人來說是很有吸引力的方式，加上一些具體的利益驅(qū)使，使之把顧客本身需求的面子觀與好占便宜的心理相結(jié)合，這樣就能很好的調(diào)動(dòng)顧客的積極性。
操作流程（參考）如下：1、購(gòu)買本公司手機(jī)的顧客除得到手機(jī)及相應(yīng)的配套產(chǎn)品之外還會(huì)得到一定數(shù)量精美的簽名介紹卡；2、她們的朋友可憑她的簽名卡得到除手機(jī)及相應(yīng)的配套產(chǎn)品之外還可獲得一些具體的利益（如：一定的折扣等）；3、當(dāng)他們的簽名卡使用達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候本公司給予一定的利益獎(jiǎng)勵(lì)；4、擇出一定的優(yōu)秀人選，為她們創(chuàng)造一個(gè)受獎(jiǎng)（精神與物質(zhì)相結(jié)合）的機(jī)會(huì)，使他們覺得受到了重視。
２、渠道及終端顧客文化
我們知道渠道作為廠商營(yíng)銷的核心組成部分，若它建設(shè)、維護(hù)和管理具有很強(qiáng)的適應(yīng)性和針對(duì)性，就能夠較好的促進(jìn)廠商的產(chǎn)品順利的與顧客見面，在這個(gè)過程當(dāng)中，渠道建設(shè)的優(yōu)良性與產(chǎn)品的銷售有著很直接的關(guān)系，而維護(hù)和管理就顯得更加重要，因?yàn)�，渠道的有效管理不但可以建立�?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且可以提高營(yíng)銷效應(yīng)，既然渠道作用的良好發(fā)揮那么有影響力，廠商應(yīng)該采取什么樣的辦法能夠側(cè)面的把那些完全有獨(dú)立權(quán)，而且離散性又很高的經(jīng)銷商管理好呢？這就需要廠商愿意走進(jìn)經(jīng)銷商，并學(xué)站在他們的角度去思考問題和作出努力。這里“角度”是指經(jīng)銷商所處生活的環(huán)境狀態(tài)，而并非單獨(dú)的指做經(jīng)銷那種工作的立場(chǎng)。那怎樣才能體現(xiàn)適應(yīng)性和針對(duì)性呢？讓我們走進(jìn)現(xiàn)實(shí)的手機(jī)市場(chǎng)，就可以看出：廠商與經(jīng)銷商關(guān)系的支柱是依靠純經(jīng)濟(jì)利益建筑結(jié)合的，也就是說，他們因經(jīng)濟(jì)利益了走到一起， 走到一起也完全只是為了經(jīng)濟(jì)利益，假如某一天，經(jīng)銷商認(rèn)為做其他產(chǎn)品更合算，他們就會(huì)毫不猶豫的離開，因?yàn)橘嶅X是他們之所以能夠合作的唯一掛鉤點(diǎn)。事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，賺錢只是一個(gè)很小的生活組成部分，它是一個(gè)過程是一種被使用的手段而并非最終的目的。也正因?yàn)槿绱耍@就為我們參與市場(chǎng)提供了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，因?yàn)�，現(xiàn)狀告訴我們：它是能夠建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的空白或至少可以說是強(qiáng)勁對(duì)手的虛弱之處，如果廠商能夠把純經(jīng)濟(jì)利益那種關(guān)系擴(kuò)容，并上升成為雙方合作的一個(gè)起點(diǎn)。比方：就象平常我們所說的戀愛一樣，我們不能讓情侶感覺到“戀愛”是雙方走在一起的最終端點(diǎn)，而要上升到：正因?yàn)閼賽圻@個(gè)過程，就建立了雙方共同前進(jìn)的一個(gè)起點(diǎn)，有了這個(gè)起點(diǎn)我門就可以去承擔(dān)更多的事情和感受更多的樂趣，否則的話，就會(huì)變成只因某種利益需要而湊合在一起沒有任何團(tuán)結(jié)力的關(guān)系，也就是說，把原來那種合作方式的最高目標(biāo)--經(jīng)濟(jì)利益,上升成為現(xiàn)在這種方式（命名為渠道文化）的一個(gè)橋梁。（這種方法同樣也適合管理終端顧客，只要把廠商對(duì)終端顧客的最高目標(biāo)--讓顧客對(duì)產(chǎn)品感到滿意,上升成為顧客文化一個(gè)橋梁），過了這座橋，就可以參加很多活動(dòng)。經(jīng)銷商（終端顧客），從此就能夠較好的投入到廠商的氛圍里面去感受一種力量無比神奇的渠道文化（終端顧客文化）。之所以這么說是因?yàn)榛顒?dòng)的內(nèi)容安排不但可以堅(jiān)強(qiáng)經(jīng)銷商（終端顧客）對(duì)廠商及產(chǎn)品的信心，也可以增加自己的信心，最重要的是能夠讓她們覺得受到了廠商多方面的關(guān)心和重視而覺得非常舒心。經(jīng)銷商（終端顧客）就容易形成一種因（需要手機(jī)）經(jīng)銷工作而進(jìn)入廠商的渠道文化（終端顧客文化）氛圍而感到自豪。否則就是一種遺憾，就象我們知道的：在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，你很可能會(huì)碰到一位實(shí)際操作能力很強(qiáng)的人，他也經(jīng)常受到外界的好評(píng)，但是，若他沒有得到一張大學(xué)文憑或權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證書，不難想象他始終有個(gè)很大的遺憾，這就是大學(xué)在人們心目中的文化認(rèn)識(shí)，而非品牌意識(shí)，因?yàn)槟壳跋M(fèi)者形成的品牌認(rèn)識(shí)是沒有堅(jiān)強(qiáng)支撐點(diǎn)的，它完全來源于那些跟風(fēng)和從眾的顧客們所造成的聲勢(shì)。而文化認(rèn)識(shí)是有強(qiáng)烈感受而產(chǎn)生的，它的支撐點(diǎn)來得很堅(jiān)實(shí)。
建立渠道（終端顧客）文化的優(yōu)勢(shì)：
a、能夠制造客商之間的溝通及認(rèn)同的大量機(jī)會(huì)，使之很好的維護(hù)經(jīng)銷商（終端顧客）對(duì)廠商的忠誠(chéng)度。
b、由于顧客（包括經(jīng)銷商和終端顧客）數(shù)量之多，涉及面之廣，毫無疑問，活動(dòng)組織過程的交叉攪動(dòng)就會(huì)造成強(qiáng)大的聲勢(shì)，自然也就會(huì)產(chǎn)生很大的影響力。
c、由于廠商對(duì)活動(dòng)的精心安排和不斷引導(dǎo)，整個(gè)活動(dòng)過程將會(huì)充滿著強(qiáng)烈的趣味性，更重要的是大部分的終端顧客，都會(huì)邀請(qǐng)她們的朋友們來參加，這就為廠商帶來了一批很大的潛在的希望顧客群，在這樣一個(gè)向心力特別強(qiáng)的環(huán)境氛圍里面，客商之間的距離就很容易拉近，這就為廠商的促銷創(chuàng)造了非常有利于激發(fā)顧客購(gòu)買行為的重要條件，因?yàn)榇黉N手段的良好發(fā)揮主要來自于顧客朋友們情緒及可控資金的時(shí)刻變化，因?yàn)槿魏我晃幌M(fèi)者骨子里都存在著好奇、好新鮮、好表現(xiàn)、好占便宜及不同愛好等，最容易影響購(gòu)買行為的重要特點(diǎn)�！ 。ǜ剑壕唧w的活動(dòng)及內(nèi)容要根據(jù)自己的實(shí)際情況安排。參考方式：聚會(huì)，演講等）
四、2000年目標(biāo)市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)為了更好的拓展業(yè)務(wù)，在某個(gè)時(shí)間階段，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)所面向的主要顧客群，在這個(gè)期間，是企業(yè)進(jìn)攻的主要目標(biāo)，市場(chǎng)細(xì)分作為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略核心組成部分，它的有效劃分有利于自己建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那怎能體現(xiàn)“有效”呢？這就要把當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)與公司可量力的資源優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，并以這兩點(diǎn)的組合作為立足點(diǎn)，然后配備相輔助的組合策略，制定一套既有靈活性又有計(jì)劃性的實(shí)施方案參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這就必須要明確自己在整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中所處的優(yōu)劣位置，若自己處于劣勢(shì)，就必須避免與實(shí)力強(qiáng)大的公司針鋒相對(duì)，只有這樣，才能為進(jìn)入大市場(chǎng)創(chuàng)造有利的基礎(chǔ)條件，使之在實(shí)施以后，有很強(qiáng)的以點(diǎn)帶面的影響力度。這里“點(diǎn)”是指目標(biāo)市場(chǎng)，“面”是指整體大市場(chǎng)，根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)狀態(tài)的實(shí)際情況，我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為：2000年新婚夫婦。
選擇2000年新婚夫婦作為主要目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)：
1、70年代中期出生的年輕人都到了結(jié)婚年齡，加上2000年是世紀(jì)千喜年，數(shù)字吉利，喜事多。
2、參加新婚慶賀的人，數(shù)量較多，且大部分都是手機(jī)消費(fèi)群，這對(duì)于產(chǎn)品銷售來說，是一批很大的潛在希望顧客，在這樣一個(gè)氣氛活躍的環(huán)境當(dāng)中，做起事情就順心，容易給對(duì)方留下深刻的印象。
3、在此之前，手機(jī)的大部分用途是強(qiáng)調(diào)商業(yè)溝通，事實(shí)上，當(dāng)前的社會(huì)現(xiàn)象夫妻之間更需要溝通，這就為我們的營(yíng)銷手段提供了最具力度的切入點(diǎn)，它的實(shí)施將有著無比的影響力，因?yàn)檫@是社會(huì)正在呼吁的主題，來得非常合理。（參考宣傳語(yǔ)：讓社會(huì)都來關(guān)心幸福家庭，讓我們來助夫妻時(shí)時(shí)溝通；幸福的甜蜜，從xx開始.主要強(qiáng)調(diào)的是“感情”）
具體實(shí)施參考：
A、以企業(yè)名義提供婚紗攝影。
B、以企業(yè)名義給予婚慶祝賀或婚典主持。
C、設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中標(biāo)者當(dāng)場(chǎng)享受優(yōu)惠。
附件：
一、以己方及顧客的購(gòu)買行為為中心的營(yíng)銷思路。
需求認(rèn)識(shí)
購(gòu)買方便
對(duì)產(chǎn)品及廠家的看好
購(gòu)買方便
熟悉產(chǎn)品及使用方便
兼顧本身的需求
購(gòu)買之后的重視
顧客之間的傳頌 + 潛在顧客的傳頌=社會(huì)傳頌（形成有利的外圍環(huán)境）
需求重新認(rèn)識(shí)
注釋：
對(duì)產(chǎn)品及廠家的看好
說明：基本上產(chǎn)生選購(gòu)的范圍。（原因分析：顧客在不太了解產(chǎn)品的情況下，整個(gè)思維是沒有明確方向的，這時(shí)她們的行為最容易被從眾的心理壓力所牽引。她們的自信來源于：嘿！雖然我對(duì)產(chǎn)品不太了解，但周圍的人群大部分都使用這種品牌、型號(hào)的“家伙”，我想這很安全，肯定是沒錯(cuò)的。
購(gòu)買方便
說明：a、確實(shí)方便；b、廠商實(shí)力的體現(xiàn)最容易使顧客產(chǎn)生信任感及滿足感；c、經(jīng)銷商的大力推薦是影響顧客購(gòu)買行為動(dòng)作產(chǎn)生的最直接的因素。
熟悉產(chǎn)品及使用放心
說明：對(duì)于產(chǎn)品，由于顧客存在著不太了解的前提，使用過程就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)被手機(jī)困惑的現(xiàn)象。我們知道，在這種極端偏見的情況是最容易產(chǎn)生誤解的。所以，盡量的壓縮顧客有損廠商良好形象的口碑傳言是很重要的。
兼顧本身的需要
說明：制造感情化、生活化的環(huán)境，激發(fā)顧客溶烈的愛意。因?yàn)榇蟛糠值念櫩投枷矚g享受和感受活躍氣氛的快樂。
購(gòu)買之后的重視
說明：降低了顧客的心理壓力、滿足她們強(qiáng)烈需要的欲望。因?yàn)椤案杏X”的力量神圣得只可順應(yīng)、滿足和激發(fā)。
需求重新認(rèn)識(shí)
說明：保持絕對(duì)的發(fā)展速度，這是企業(yè)穩(wěn)健壯大必不可缺少的重要前提。